家を売るのに必要な考え方を知らないと失敗する

単に価格を高くしても、高く売ってくれそうな業者に仲介を依頼したからと言って、家が売れるわけではありません。いくら誰もが良いと思う不動産であっても価格が高すぎれば売れません。高く売ってくれそうな業者に依頼したといっても担当者が違えば売れないかもしれません。家を売るのは、買い手の条件と一致しない事には売却は難しいんです。この点を忘れて売却活動すると、「なかなか売れない」「値下げすることになった」など後悔の残る売却になってしまいます。

家を売るのに必要な考え方について

「家を売るには買い手の条件と一致しないといけない」と言ったのですが、どういうことかと言うと、売主、不動産会社が買い手に対してどれくらい考えられるかが重要で、考えた結果が買い手とマッチしないと家は売れません。

例えば上記でも少し言いましたが、買い手が3200万円以内で購入したいと考えている場合に、売主が3500万円で売りたいからと言って3500万円で売り出した場合、売れませんよね?

もしこの不動産を売る場合、どうすればいいか考えてみると、方法は2つあり、3200万円で売る、もしくは、3500万円で購入してくれる層に物件の情報を届ける!この2つになるかと思います。

何が重要かわかってもらえたでしょうか?

売りたい価格があるなら、その価格で購入してくれる層をターゲットとして、どのようにしたらそのターゲット層に物件情報が届くかを考えないといけません。

また、価格以外でも、3LDKのマンションであれば、その広さを必要とする人に情報を届ける必要があります。マンションを購入したい人の中でも1Kを購入しようと考えている人に3LDKの情報を届けても売れませんよね。

いかにして、不動産の価格、広さなど物件に合うターゲット層に情報を届けるかが重要なんです。

ここがブレると、条件の一致しない人に情報を届けることになり、無駄になりますし、そもそも求めてないなど、確率が低くなってしまいます。特にポスティングなどは、意味のありそうな所に配っていかないと、反響は全く無いなんてことも有り得ます。

家を売る際に買い手目線で考える為のチェック項目

・自分の不動産のアピールポイント
・相場を踏まえた価格設定
・不動産会社の販売戦略と売却物件の印象

自分の不動産のアピールポイント

売主自身が考える、自分の不動産のアピールポイントは何か?考えてみましょう。住んでいれば、良い面、悪い面あると思いますが、まず良いと感じる部分を書き出してみましょう。駅近、広い、周辺に大型スーパー、コンビニが近い、大きい公園がある、総合病院が近くにある!など、なんでも良いので、建物についてでも、環境についてもでも良いので、洗い出してみましょう。

洗い出してみると、この物件はどんな人に良いのか?ファミリーなのか、一人なのか、夫婦二人で住むのに最適なのかなど、どのような人をターゲットにすればよいのかが見えてくるはずです。どんな人をターゲットにするのかは、うりとなるポイントを考えてみないとわかりませんよね。まずはアピールポイントを見つけて買い手を想像してみてください。

相場を踏まえた価格設定

家を売るのに買い手が重要と考えるのは立地、価格、建物のスペックです。中でも価格については、ローンの関係もあり、購入できる金額はある程度決まってきます。買い手は、親からの贈与などすべて計算して購入価格を決めているはずなので、その価格を超える売り出し価格では購入に至りません。相場が基準ですので、近所の相場と照らしあわせて価格設定する必要があります。ただし、地価が上がっているエリアなどは、今現在の相場よりも高くなると見越して購入する方もいますので、相場よりも高くても売れる可能性はあります。

買い手が購入するであろう価格を設定しないと不動産は売れにくい!

不動産会社の販売戦略と売却物件の印象

物件と価格についての話しをしましが、不動産を売るには業者選びが重要です。その為、不動産会社の販売戦略や物件の印象をしっかり把握する必要があります。

仲介手数料を安くする方法のページでソニー不動産を紹介して家の査定も数社にしておいた方が良い話しをしましたが、オンラインの査定で複数の会社に査定依頼する事はとても重要な事ですが、できれば、実際に不動産を見てもらった上で査定してもらい、物件の印象を不動産業者に尋ね、どのように売却していくか戦略を聞いてみると良いでしょう。

オンライン査定の場合、机上査定と言って、取引事例などから判断する簡易査定と言われる方法と、訪問査定と言って、取引事例や実際に訪問して建物を見た上で査定する方法があります。

訪問査定の方が、実際に見ているので、物件の情報だけでは見えない部分を評価してもらえるので、正確な査定に近づくと言われています。訪問査定をしてもらった方が良い理由として正確な査定額だからというのもありますが、直接、販売戦略や建物の印象を聞けることが大きいと感じます。買い手の考えと合致しないと売れないと考えた場合、不動産会社も買い手目線で考えられる人でないと、今後の売却戦略を任せられないと思いませんか?

実際に窓口になるのは不動産会社ですので、業者を選ぶ際に十分考えておく必要があるポイントかと思います。

買い手目線になることは難しい

「買い手目線で考える」事はとても難しいことだと感じますが、納得できる価格で売却したいなら必ず必要になってくる考え方です。買い手がどんな物件を求めていて、どのくらいの価格で買いたいと思っているのか、売却活動においても、ターゲットにした買い手に情報を届けるには、この方法がいい!反応がないなら、この辺も広げて売却活動してみようなど。買い手に沿った活動をしないと、売却に繋がりません。

値下げすれば売れるかもしれませんが、それは最後の手段です。この買い手目線を考えておかないと、悪質な不動産会社の場合、できる事をせずに値下げ提案してくることもあります。

すべて要望を満たすわけではありませんが、少しでも多く買い手の要望に届くように売却活動していけば売れる確率は上がるでしょう。

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